Продажа собственного товара или услуги – дело тонкое. Сходу продать дорогой товар сложно. Удача будет только в том случае, если ваш клиент доверяет вам. Вот три главных первых шага в любом бизнесе. Эта статья не о конкретной идее для бизнеса. Это общее руководство к любому виду бизнеса в целом. Все, наверное, знают, что продажа собственного товара или услуги редко происходит при первом контакте. Сходу продать дорогой товар сложно. Все продажи товара или услуги происходят только в том случае, если ваш клиент доверяет вам. С дешёвыми товарами обычно такой проблемы нет. Но в малом бизнесе на дешевых продажах много денег не сделаешь – оборот не тот. Поэтому будем руководствоваться принципом, что продать одному клиенту за $1000 лучше, чем тысяче клиентам по $1. Понятно, что за $1000 сходу клиенту продать что-то будет непросто, потому что для большинства эта сумма не является той, которую, рискуя, можно заплатить незнакомому человеку. В этом случае бизнес делается в 3 шага. Первым шагом вы предлагаете клиенту что-то бесплатно. Это может быть бесплатная консультация, бесплатный отчёт, бесплатный каталог и т.п. На этом шаге ваша задача показать клиенту, чем вы занимаетесь, и просто познакомиться с ним. Вторым шагом вы предлагаете клиенту что-то относительно недорогое. После того, как он познакомился с вашим предложением, у него уже есть небольшое представление о том, чем вы занимаетесь - и доверие уже небольшое сформировалось. Поэтому рискнуть относительно небольшой суммой клиент вполне может. Это может быть пробный заказ, хорошая консультация, небольшая услуга и т.п. На этом шаге нужно дать клиенту как можно больше различных бонусов в виде скидок, дополнительных товаров, бесплатных услуг и т.д. Третьим шагом вы продаёте клиенту ваш основной товар. Как только после второго шага человек понял, что вы предлагаете действительно хорошие товары или услуги, при этом дали ему ещё много разных бонусов, то теперь он готов потратить на вас любую адекватную сумму денег. Давайте покажу на неком примере. Пускай есть некто Василий Иванов. Его деятельность – бизнес-консалтинг по интернет-маркетингу. Стоимость его консультаций достаточно велика, чтобы клиент заплатил ему деньги сходу. Поэтому первым шагом он предоставляет клиенту бесплатный отчёт о том, насколько эффективно бизнес клиента представлен в интернете и что можно улучшить. После того, как клиент получает отчёт, Василий предлагает ему купить небольшой аудиокурс по интернет-маркетингу, либо посетить один из его авторских семинаров. При этом Василий даёт клиенту скидку на свои услуги в течение года + несколько бонусов, которые он не обещал при продаже этого дешевого продукта. Для клиента это становится приятным сюрпризом. Клиент получает нужную информацию и доверие к Василию возрастает. И последним шагом, который и кормит Василия, является продажа дорогой консультации + пакет по ежемесячной поддержке бизнеса + разные ежемесячные отчёты и аудиозаписи. 3 таких шага отлично можно интегрировать практически в любой малый бизнес. Правда, есть нюанс. Чем дороже товар, тем больше надо дробить эти шаги. Если вы продаёте товар за $1 000 000, то каждый шаг нужно разбить ещё на подшаги, потому что с ростом суммы растёт и необходимый кредит доверия. А в бизнесе это очень важно.

В Эстонии, Латвии и Литве поразительный рост прошлых лет привел к взлету цен: потребление резко сократилось, экономике грозит рецессия Инфляция, которая в марте составила в Латвии 16,8%, приперла к стене значительную часть населения этой балтийской страны: цены на недвижимость за один год выросли на 25%, на продукты питания – более чем на 20%, как и у соседей, Эстонии и Литвы, где инфляция составила 11,3% за тот же месяц. Три прибалтийские страны, долгое время считавшиеся "тиграми" из-за впечатляюще быстрого перехода к рыночной экономике после обретения в 1991 году независимости, сегодня испытали сильный удар. Повсюду звучат сигналы тревоги, подчас противоречивые: галопирующая инфляция и падение потребления сопровождаются ростом зарплат (на 26% за 2007 год в Литве, примерно на 30% – в Латвии), замедление роста и резкое падение рынка недвижимости в последние недели следует за поразительным ростом последних лет. Времена, когда эксперты приходили в восторг, позади. Бум кредитов истощил прибалтов, а экономические показатели ставят профессионалов в тупик. Безработица вновь растет. "Мы еще надеемся, что сможем избежать кризиса, но пока еще слишком рано судить о том, будет посадка мягкой или жесткой. Скорее всего, будет что-то среднее, не без ухабов", – подчеркивает Андерс Вилкс, финансовый директор банка SEB, крупнейшего финансового института прибалтийских стран. В свои 75 лет Татьяне Маркевич следовало бы уже наслаждаться заслуженной пенсией: более 30 лет она проработала гинекологом сначала в России, потом в Латвии, куда она переехала в 1978 году. Родившаяся в Сибири, ныне она вдова и уже больше десяти лет на пенсии, но почти каждый день в любую погоду перед маленьким рижским рынком она торгует колготками, подтяжками и рубашками, которые покупает по низкой цене и перепродает чуть дороже. "А что вы хотите, на 120 лат (171 евро) пенсии в месяц я почти ничего не могу купить. С этой инфляцией деньги уходят слишком быстро". После оплаты счетов за квартиру и электричество у нее остается всего 28 евро. 70-85 евро в месяц, которые ей удается заработать, продавая чулки, помогают ей выжить. "И все равно мне приходится экономить, чтобы купить хлеб и молоко, которые стали слишком дорогими, и я больше не покупаю себе одежду. К счастью, мне не приходится платить за транспорт, чтобы приезжать сюда". Таких примеров – легион. В Литве преподаватели несколько недель назад предприняли акцию протеста, потребовав 50-процентного повышения зарплат. В Латвии создается новая партия для защиты сокращающегося среднего класса. "Это оборотная сторона переходного периода, – отмечает Артис Пабрикс, бывший министр иностранных дел Латвии. – Мы добились успеха в макроэкономическом плане, но по пути потеряли средний класс". Рост потребления, составлявший в последние годы 20% ежегодно, упал до нулевого уровня за несколько месяцев. Цены на недвижимость с начала года снижаются. С конца 2007 года экономический рост начал замедляться. Все опасаются еще более серьезного падения. В 2009 году рост может приблизиться к нулевым показателям. "Это совершенно неожиданно, – замечает Вилкс. – Инфляция не отражает такого замедления. В энергетической сфере прогнозы мрачные: цены на электроэнергию вырастут на 20-30%, на транспорт – на 20-40% и так далее". "Недопустимо держать цены и зарплаты на уровне значительно ниже, чем у соседей, – объясняет Римантас Садзиус, министр финансов Литвы. – Надо просто попытаться остаться в приемлемых рамках. Тем более что мы импортируем еще и европейскую инфляцию". К тому же страны Прибалтики с 1 января перешли на западноевропейские цены на газ, поставляемый российским "Газпромом". "Стоимость для потребителей увеличилась на 40%", – сокрушается Садзиус. Инфляция оказывает тем большее влияние, что балтийские правительства запрещают себе проводить девальвацию, и их валюты привязаны к евро. "Это стабильный союз", – уточняет Атис Слактерис, латвийский министр финансов. "Необратимый", – подчеркивает его литовский коллега. Президент Эстонии сказал то же самое в своем новогоднем обращении. "85% банковских займов выдается в евро, – отмечает Улдис Руткасте, главный экономист Банка Латвии. – А так как люди получают зарплату в латах, девальвация стала бы катастрофой". Мортену Хансену об этом кое-что известно. Этот датчанин, возглавляющий рижскую Экономическую школу, в 2007 году опубликовал в латвийской газете Diena статью, где говорилось о такой опасности. К нему тотчас же наведалась тайная полиция, чтобы вежливо его допросить. "Сразу пошли слухи о девальвации, которые докатились даже до Эстонии, – рассказывает он. – Проблема в том, что правительства предпочитают не замечать последствия экономического роста, самого быстрого в ЕС в период с 2004 по 2006 год. Это замедление – естественный процесс, но, поскольку он происходит очень быстро, контраст шокирует". Всеобщая тенденция – разработать более или менее жесткие планы борьбы с инфляцией. Похоже, те, что были приняты в Латвии в 2007 году, дают результаты. Теперь кандидаты на получение кредита могут указывать в заявке только декларированные доходы. Число кандидатов сразу сократилось. В Эстонии премьер-министр Андрус Ансип объявил новую дату предполагаемого присоединения к зоне евро – 2011 год. "Амбициозный, но не невыполнимый план", – считает эксперт. В Литве министр финансов признает, что перспектива осенних парламентских выборов усложняет строгое выполнение бюджетного регламента, за которое ратует правительство. В трех странах все задержали дыхание: ближайшие месяцы станут решающими для оценки масштабов кризиса.

Мэр города Нью-Йорк и медиа-магнат Майкл Блумберг опроверг информацию о возможном приобретении им холдинга New York Times, куда входят газеты The New York Times и The Boston Globe, сообщает Reuters 21 апреля. "Я не собираюсь заниматься газетным бизнесом, - заявил Блумберг, отвечая на вопросы журналистов. - Я не газетный человек". Несмотря на свой авторитет, газета The New York Times и другие издания одноименного медиа-холдинга, стала крайне малорентабельна из-за общего кризиса индустрии печатных СМИ. По версии журнала The Newsweek, Блумберг, чье состояние оценивается в 11,6 миллиарда долларов, собирался приобрести газету, "чтобы сохранить брэнд" и защитить ее от недовольства акционеров, разочарованных скромными финансовыми показателями. Сообщалось также, что некоторые члены семейства Шульцбергеров, которое контролировало газету с 1896 года, опасаясь "уязвимости газеты в связи с нападками внешних акционеров", были готовы пойти на сделку с Блумбергом. Однако, несмотря на опровержение Блумбергом слухов о покупке холдинга, издательский дом ожидают значительные перемены. В марте руководство издания согласилось включить в совет директоров двух представителей внешнего акционера - хеджевого фонда Harbinger Capital Management. Газета The New York Times была основана в 1851 году. На сегодняшний день ее тираж составляет 1 миллион 120 тысяч копий в рабочие дни недели и 1 миллион 627 тысяч экземпляров в выходные. За свою историю газета была награждена 95 Пулитцеровскими премиями, что больше, чем у какого-либо другого издания.

Стоимость нефти преодолела отметку в $118 за баррель на опасениях сокращения ее поставок в условиях ожидаемой забастовки сотрудников нефтеперерабатывающего завода в Шотландии, а также атак нигерийских повстанцев на нефтепроводы, сообщила агентство Bloomberg."Мы видим забастовку в Шотландии, атаки в Нигерии, и, хотя это касается лишь небольших объемов нефти, рынок очень чувствителен к любым сообщениям в настоящее время", - отмечает аналитик Sucden Ltd. в Лондоне Андрей Крученков.Стоимость майских фьючерсов на нефть марки WTI в ходе электронных торгов на Нью-йоркской товарной бирже (NYMEX) увеличилась на 57 центов - до $118,05 за баррель. Июньский контракт подорожал на 37 центов - до $117,02 за баррель.Цена фьючерса на нефть марки Brent на май на лондонской бирже ICE Futures 22 апреля выросла на 60 центов - до $115,03 за баррель.

Инвестиционное агентство Сингапура GIC прогнозирует, что мировая экономика находится под угрозой худшей за последние 30 лет рецессии в том случае, если не будет принято неотложных мер по ее предотвращению. По словам вице-председателя GIC Тони Тана, мировую экономику может ожидать период «крайней неопределенности» по мере того, как сокращается глобальный запас денежных активов. Финансовые рынки многих стран подвергаются резким колебаниям в результате проблем, с которыми сталкиваются крупные банки (такие, как UBS и Citigroup), что, в свою очередь, приводит к снижению находящихся в обороте денежных средств, поскольку финансовые институты менее активно расстаются с деньгами.Стоит отметить, что на минувшей неделе Citigroup сообщил о списании $12 млрд инвестиций в ипотеку США и другие высокорисковые активы, а также о сокращении своего штата на 9 тыс. человек.

В России может состояться первый выкуп крупной компании ее менеджментом. Такое предложение руководство СИБУРа собирается сегодня сделать представителям своих акционеров, основным из которых является Газпромбанк. Для консолидации контрольного пакета СИБУРа его менеджменту, близкому к руководству "Газпрома", может понадобиться более $2 млрд. Сегодня пройдет заседание совета директоров ОАО "СИБУР холдинг", в ходе которого, топ-менеджеры СИБУРа планируют предложить представителям акционеров компании, входящим в состав совета, выкупить у них контрольный пакет ее акций. Подробности предложения представитель компании уточнить не смог, пояснив, что с учетом опциона в 5% для контроля менеджерам необходимо еще 45% плюс одна акция СИБУРа, однако точные параметры сделки станут известны только после консультаций с Газпромбанком, контролирующим компанию. Газпром, проводя политику отказа от непрофильных активов, также заинтересован в продаже СИБУРа. Банк готов как сразу расстаться со всем пакетом, так и продавать по частям. Участники рынка отмечают, что для IPO Газпромбанку непременно надо расстаться с непрофильными активами, иначе инвесторам сложно разобраться в компании. Сделки MBO (management buy-out - выкуп компании руководством) являются довольно частыми в западной практике, но не распространены в России. "В России было несколько относительно небольших по масштабам MBO, например, в "Северсталь-Авто" и "Северсталь-Транс", но крупных сделок не было",- рассказывает глава инвестиционного банка "Citi Россия" Иракли Мтибелишвили. По словам инвестбанкиров, большинство подобных сделок остаются непубличными. По схеме, похожей на западные сделки MBO, осуществлялось в 2004 году приобретение менеджерами банка "Траст" контроля у группы МЕНАТЕП. В этом году менеджмент "Норильск Телеком" совместно с "КИТ Финанс" объявили о выкупе акций компании у "Норникеля" примерно за $90 млн. Инвестбанкиры полагают, что у менеджеров компании, аффилированной с "Газпромом", проблем с привлечением средств не будет. "В СИБУРе работают менеджеры, которые проводили MBO "Траста", что упростит процесс осуществления выкупа",- говорит зампред правления "Ренессанс Капитала" Боб Форесман. Эксперты отмечают, что одной из особенностей сделок MBO является присутствие частных финансовых соинвесторов, которые инвестируют в уставной капитал вместе с руководством, и успех во многом определяется выбором таких партнеров.

Компания Six Apart, создатель популярного сервиса блогов LiveJournal, анонсировала новую стратегию так называемых "социальных медиасервисов", в рамках которой будут развиваться технологии Web 2.0. Частью новой инициативы стала покупка фирмы Apperceptive, а также открытие дополнительного офиса в Нью-Йорке. Технологии Apperceptive наряду с собственными инструментами Six Apart будут использованы для создания новых рекламных, дизайнерских, оптимизационных и других сервисов для блогов и социально ориентированных веб-сайтов. Иными словами, компания Six Apart намерена превратиться из просто поставщика программных решений в разработчика комплексных платформ для компаний любого размера. В рамках стратегии "социальных медиасервисов" компания Six Apart намерена сформировать два дополнительных подразделения. Отдел Six Apart Media, возглавляемый исполнительным вице-президентом Дэвидом Токхеймом, будет специализироваться на предоставлении премиальных рекламных сервисов для крупных клиентов. Второе подразделение, Six Apart Services, займется проектированием, дизайном и развертыванием веб-сервисов для корпоративных заказчиков. Руководить отделом Six Apart Services будут вице-президенты Марисса Левинсон и Дэвид Якобс. Six Apart, напомним, владеет технологией публикации Movable Type, а также системами публикации блогов TypePad и Vox. В настоящее время компания Six Apart, основанная в 2002 году, имеет представительства в Токио (Япония), Париже (Франция) и Нью-Йорке (США). Штаб-квартира Six Apart расположена в Сан-Франциско (Калифорния).

С начала года из паевых инвестиционных фондов "утекло" 7,6 млрд рублей. Инвесторы, поддавшись мировым упадническим настроениям, нервничают и выводят деньги из инструмента, раньше считающегося гарантом надежности. Верните деньги туда, откуда вы их забрали, призывают управляющие.За первую половину текущего месяца, по данным Национальной Лиги Управляющих, пайщики вывели из ПИФов 2,1 млрд рублей. Для сравнения – практически такую же сумму вывели инвесторы за март 2008 года (2,4 млрд рублей).Достаточных оснований для того, чтобы вынимать деньги из паев, даже несмотря на мировую нестабильность, нет, говорят эксперты."Большинство частных инвесторов не понимают, что ПИФы – это инструмент долгосрочных инвестиций, вкладываться в которые стоит на срок от года, - констатирует руководитель PR проектов Управляющей компании "КИТ Фортис Инвестментс" Татьяна Николаева. Соответственно, видя, как дружно падают мировые финансовые рынки, люди впадают в панику и спешат забрать свои сбережения"."Люди накапливают средства в фондах с разной целью, - объясняет генеральный директор УК "Финам-Менеджмент" Андрей Шульга. Чаще всего – это крупная покупка, и когда средства на счете достигает нужной суммы, инвестор выводит их. Редко, но бывает, что инвестору нужны деньги чтобы начать самостоятельную торговлю на рынке". В этом году фондовый рынок, скорее всего, достигнет своего "дна", то есть опустится на минимально возможную отметку, после которой начнется рост. Однако эксперты советуют не поддаваться панике и едва ли не единственным инструментом, способным сохранить и преумножить свободные средства, называют паевые инвестиционные фонды."Сейчас, когда цены на паи опустились и стали очень заманчивыми, самое время прикупить фондов", - советует Татьяна Николаева. "Непрофессиональным частным инвесторам мы бы порекомендовали на данный момент ПИФы - альтернативы им для непрофессионалов нет. С учетом последних событий на мировых рынках, текущий момент как раз располагает к тому, чтобы входить в рынок, - поддерживает директор управления анализа финансовых рынков УК Росбанка Андрей Стоянов. Динамика притока/оттока средств из фондов в этом году лучше, чем в прошлом, так что никакой трагедии нет. ПИФы в минусе - да, но многие из них потеряли меньше индексов"."Доходность ПИФов падает всегда, когда акции не растут. Если стоимость акций долго не растет и при этом доходности компаний (отношение чистой прибыли на акцию к цене акции) не падает, а даже подрастает, то нужно покупать акции. Сейчас ситуация именно такая", - комментирует главный управляющий активами "Первого Республиканского Банка" Анатолий Воронин. Выходить из ПИФов не надо, дает рекомендации аналитик. "Торговать самостоятельно не надо - ваша психика играет против вас, поэтому вероятность крупного проигрыша неопытного активного инвестора очень высока", - говорит он. А вот депозиты в банках по словам Анатолия, годятся только для сохранения денег. "Не стоит делать резких движений, - поддерживает портфельный управляющий УК "Альфа-Капитал" Семен Бирг. Часть денег я советую хранить в рублевых депозитах, часть – в ПИФах со сбалансированной стратегией, где решения о замене долей ценных бумаг в портфеле принимаются более оперативно".Такие же рекомендации дает Андрей Шульга. "Свободные средства я советую вкладывать в разные инструменты, говорит он. Например, часть – в паи, часть – в акции, а все остальное – на депозит в банке", - говорит он.

Новое исследование компании Juniper Research в области мобильных финансовых сервисов показало, что к 2011 году число потребителей, пользующихся банковскими услугами на мобильных телефонах, достигнет 816 миллионов, что в десять раз превышает число таких пользователей в 2007 году. В отчете отмечается, что финансовые учреждения предоставляют все больше сервисов в мобильной области, в том числе финансовые информационные сервисы, денежные переводы, получение и оплата счетов, управление счетом и клиентское обслуживание. Согласно прогнозу аналитиков, ежегодное число мобильных банковских переводов в мире увеличится с 2,7 миллиардов в 2007 году до 37 миллиардов к 2011 году, поскольку с каждым днем запускается все больше новых сервисов. Более того, сообщается, что повысившееся доверие потребителей к мобильным финансовым сервисам, связанное прежде всего с улучшением реализуемых мер безопасности, приобретет ключевое значение в повышении уровня пользования этими сервисами. Другие интересные факты исследования: Регион Китая/Дальнего Востока будет насчитывать наибольшее число пользователей мобильными банковскими услугами; на втором и третьем местах – Западная Европа и Индия; Финансовые информационные сервисы станут наиболее популярным видом банковских сервисов, предлагаемых по мобильному телефону; Ожидается, что средняя стоимость глобальных денежных переводов, сделанных с помощью мобильных телефонов, вырастет почти вдвое за 2007-2011 гг., и более чем вчетверо – на развивающихся рынках.

Компания Air France KLM отказалась от планов покупки итальянской авиакомпании Alitalia. Переговоры о покупке были прерваны в марте после того, как Air France KLM не удалось заручиться поддержкой своих планов со стороны профсоюзов, которые опасались массовых увольнений. План Air France KLM, предложившей за Alitalia 139 млн. евро, включал отмену ряда невыгодных рейсов и перенос основного центра полетов из Рима в Милан. Теперь же говорится, что переговоры прекращаются вообще. Во вторник уходящий в отставку кабинет министров Италии обсудит меры по финансированию компании Alitalia, необходимому для продолжения ее работы. В настоящее время итальянский авиаперевозчик ежедневно несет убытки в размере 150 млн. евро. По мнению многих экспертов, предложение со стороны Air France KLM было единственной возможностью избежать банкротства компании. В апреле представители Alitalia заявили, что в распоряжении компании имелись около 170 млн. евро, что могло позволить ей продолжить работу лишь в течение очень краткого времени. Многие полагают, что новый кабинет во главе с Сильвио Берлускони приложит больше усилий, чем нынешнее правительство, для спасения компании Alitalia, сообщает BBC. Берлускони всегда выступал за сохранение авиакомпании в итальянских руках; он уже обратился к банкам и фирмам авиационного сектора с просьбой в срочном порядке выработать план для спасения Alitalia. Причиной незавидного финансового положения Alitalia стали ряд забастовок в последнее время, рост затрат и конкуренция со стороны так называемых "бюджетных" авиалиний. Ранее от планов по приобретению Alitalia отказалась российская компания "Аэрофлот".